Лучше перебивать с помощью вопросов оппонентам. Например, чем подтверждаются эти (их) данные? На чем основаны эти (их) расчеты. Ни в коем случае не говорите, что это ложь! Позвольте сделать вывод третьей стороне самостоятельно. При этом вы можете, задав вопрос в интересах вашей и третьей стороны, взять право голоса, а затем высказать ваше мнение в ответ на тезисы оппонентов, не создавая конфронтации с третьей стороной и акцентируя свою точку зрения.
Помните, главное – не сказать, главное – донести свою мысль до партнеров так, чтобы она стала их мыслью, их убеждением, – этим занимается искусство межличностных коммуникаций, будь то публичное выступление, продажи, переговоры или психотерапия и коучинг.
16. Как следить за своими телодвижениями, а еще лучше – как научиться управлять телодвижениями партнера в ходе переговоров. Я слышал, что реакция тела может влиять на ход принятия решений? –(Сергей, генеральный директор строительной компании «Эксперт Девелопмент», г. Верхняя Пышма)
Вашему эмоциональному контакту с партнером может помочь метод невербального присоединения. Попробуйте в ходе переговоров поработать зеркальным отражением вашего партнера, принимать похожие позы, точно так же, как он, касаться лица в ходе переговоров, жестикулировать подобно ему. Но при этом необходимо помнить два условия.
Первое – будьте зеркальными отражением, но не обезьянничайте. Не нужно точно повторять движение партнера – он может это увидеть.
Во-вторых, отражение вам поможет, если вы будете использовать открытые жесты. Нет смысла копировать жесты закрытые, это может завести в тупик ваши коммуникации. Затем начинайте применять жесты автономно от вашего партнера. Если он бессознательно начнет повторять за вами, значит, подлинный раппорт достигнут и можно вести контрагента в нужном вам направлении, но предварительно подробно выслушав его.
17. Какие есть особенности ведения переговоров в режиме конференц-связи, например по skype? –(Денис, член Ассоциации молодых предпринимателей России)
В переговорах по skype вам придется чаще задавать вопросы партнерам для того, чтобы компенсировать отсутствие зрительного контакта глаза в глаза и как можно лучше иллюстрировать то, что вы думаете, делаете или планируете сделать в ходе переговоров. То есть ваш вербальный контакт должен быть более тесным, чем при личных переговорах.
18. Что делать, если в ходе аргументации или описания своего предложения партнеры начинают терять интерес и упускают важные детали? –(Наталья, юрисконсульт, юридическая компания, г. Екатеринбург)
Если ваши партнеры теряют интерес, бывает нужно дать им обратную связь: «Вижу, некоторые моменты немного вас утомили». Это активизирует на время их интерес к вам в обмен на интерес к их ощущениям. Затем я бы предложил уйти от сухого языка и перейти на язык образов. Если вам нужно донести цифры, количественные показатели и т. д., например когда вы описываете согласуемую площадь застройки, объем инвестиций, долю участия ваших партнеров, то лучше использовать образные выражения. Цифры не запомнят, но масштаб поймут.
19. Какие моменты недопустимы в деловых переговорах? –(Ольга Николаевна, начальник отдела, банк «ВТБ», г. Москва)
В переговорах недопустимо:
• игнорировать тезисы оппонентов. Если вы не готовы дать ответ, так и скажите, что вам нужно время;
• переходить на личности – например: «Я уже не говорю о вас, ведь вы ни разу не пришли вовремя ни на одну встречу...»;
• заниматься прямым шантажом: «Если вы, то мы...» Лучше сделать это косвенно: «Если вы, то мы будем вынуждены...» Как бы оставляя выбор за собеседником;
• публично нарушать традиции партнеров, их отношение к ценностям, символам, речи, одежде, религии и т. д. и обычаям деловой культуры.
Например, если настаивать в разговоре с французами о продолжении переговоров в обеденное время, игнорируя традиционное время приема пищи, – вас не поймут. Лучше сделать паузу...
20. Что такое айкидо переговоров? –(вопрос из зала, без представления)
Айкидо переговоров заключается в том, чтобы пойти за партнером, затем – чтобы потом отбросить его назад, т. е. смягчение, согласие, переворот, контраргументация. Иногда в айкидо нужно просто пропустить противника вперед, пока мнимая громоздкость или беспочвенность его аргументов не заставит его упасть к вашим ногам.
Так, в свое время увлекся Дмитрий Рогозин в дебатах с Ириной Хакамадой, когда в присутствии многомиллионной аудитории перешел на обсуждение ее кофточки. Это было недостойно уровня федерального политика и привело его к проигрышу в пылу дебатов. Ирине оставалось только кивать, пропуская его тезисы до полного падения оппонента.
21. В каких случаях айкидо в переговорах недопустимо? –(вопрос из зала, без представления)
Айкидо переговоров не имеет смысла, если вы находитесь на грани провала, у вас нет козырей в рукаве и необходимо действовать здесь и сейчас. Как правило, такие ситуации случаются, когда вам бросают прямой вызов и нужно либо отвечать вызовом, либо распрощаться со своими планами и целями в переговорах.
(Об этом подробно рассказано в главе по вопросам урегулирования конфликтов в настоящей книге.) Есть ситуации, когда просто необходимо бить наповал своими угрозами и нотациями в ответ на претензии оппонентов, но в этих ситуациях нужно быть готовым идти до конца, особенно когда вас оклеветали в присутствии деловых партнеров, – это ситуация, когда нужно предпринимать решительные ответные действия, не дожидаясь, когда оппонент провалится под сбивчивостью своих аргументов.
22. Какие примеры блестящих переговоров есть в российском бизнесе? –(вопрос из зала, без представления)
Какие примеры? Их сотни, тысячи. Причем мудрые люди не только скрывают достигнутые цели, но и свои сценарии и ход переговоров. Чем больше другие знают о том, как вы проводите успешные переговоры, тем меньше у вас шансов успешно применять свои коронные методы ведения переговоров, тем больше стилей (как в кунг-фу) вам предстоит освоить. Именно поэтому премьер-министр Владимир Путин, как правило, не проводит переговоры в едином стиле. Он меняет стратегию и тактику и часто представляется не вполне предсказуемым в аргументах, добиваясь необходимых целей в переговорах, даже в ситуации, когда многие его действия публичны и доступны широким слоям населения.
23. Что делать, если партнеры вопросами все время перебивают в ходе переговоров? –(Вера, директор клиринговой компании, Екатеринбург).
